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【Business concept】客流管理的 「和平守則」

更新日期:4月 14


先前對於新手店長如何管理門市有初步探討,以下將介紹 P.E.A.C.E (和平守則),透過五個面向優化門市營運管理,並提升消費者在門市內的體驗 (好感度提升,購物機會自然提升)。


依客流專家 Ronny Max 的看法,可以從 P。E。A。C。E 的視角來觀察,我們稱之「和平守則」


- People ( 人/消費者行為 )


從早期使用電話的各種方式為例,有BB Call、公用電話、家裡電話,花了很多年才讓消費者習慣並普及人手一台手機,而後續出了智慧型手機,大部分的人們很快就可以習慣,並無法切割對於它的使用 ( 使用頻率提高 ),因此對於優化門市上,需針對人 ( 消費者的行為 ) 進行分析,了解消費者才能從中進行策略行銷。


從歷史數據中分析消費者行為,找出消費者購買週期,以零售超市為例,透過歷史數據得知一個家庭約四週購買12入衛生紙,假設於三週就透過簡訊、APP等告知衛生紙促銷活動,將提升消費者前往機會,若能搭配其他相關促銷活動 ( 如生活用品、浴室用品 ),想必可以提升整體購物機會。



- Engage ( 參與度 )



先前文章 "有關即時及滯留 "熱區圖" 的說明"介紹過,透過覆蓋區域的密集程度 ( 色温從紅>橘>黃>綠>藍,越紅代表消費者最常經過或滯留 ),直觀式瞭解商品區內人客移動偏好,透過科學方法精確掌握消費者喜好。


以一家零售超市為例,從中了解消費者在超市中的路徑、停留時間以及經過次數 ( 量化數據 ),找出哪些商品是消費者參與度最高的,試著分析其原因,必能提升消費者的黏著度及購物機會。



- Abandon ( 放棄 / 排除 )


有提升消費者購物機會的商品,相反就有降低消費者購物機會的商品,除商品外也有不適當的行銷活動,故透過量化消費者行為 ( 路徑、停留時間、次數、人次 ),找出降低購物機會的因素,將它排除。



- Convert ( 轉換 )



分析門市各種轉換率,以利評估門市是否成長,像是行銷活動後的營業額、行銷活動時進店人數及線上門市的註冊率,透過各種活動後確認是否提升實質轉換,藉此評估行銷活動是否有顯著影響。



- External ( 科學管理 )


透過以上四個面向,再以科學方式進行分析,達到科學方式管理,以下介紹兩個測試方式,透過測試確認是否能提高轉換率。


1. A / B 測試


舉例來說,目前門市需更換設計、擺設,透過該測試確認是否帶來更多優勢,提高轉換率,A認為更改設計才能帶來更大效益,B卻覺得使用原有設計才正確,因主觀不同,便產生許多意見難以定案,透過實際測試A / B兩種版本變動後的結果,省去猜測的時間,以量化數據來說明提供更有效率、實際的決策 ( 如同快閃店試水溫概念 )。


2. 5秒測試 ( 大多用於網站 )


用5秒測試來優化轉化率,看似短短5秒,卻足夠長讓一個用戶來決定你的網站是值得停留,還是離開,統計超過5秒以上的人次,確認他們停留的畫面 ( 商品 ),這些資訊將成為判斷轉換率的機會。

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