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【Business Concept】評估門市的五個面向

更新日期:2019年10月1日


攝於倫敦牛津街 Selfridge 百貨

在現代,透過平板、電腦或手機,可直接在網路上購物,但線上購物前,部分消費者會前往實體店觸摸及體驗商品,因此產生對商品的興趣及即時性(衝動)消費,所以實體零售店的轉換率及必要性仍很重要。( 透過門市人員有溫度的服務,將提高品牌好感度、增加消費者忠誠度。 )


對零售管理者而言,門市租金、人事費用、商品成本是最大的三大投入,投入後該如何評估投入績效呢? 以下分享透過五個面向評估門市 ( 銷售業績、產品週轉、勞動配置、消費者、營運 )。



一、銷售分析,分成門市評估及全通路渠道影響來探討:


(一)門市評估


- 同店銷售比較:觀察同一家門市的每年銷售額年度變化來評估,從中找出營運狀況並擬定新策略。


- 坪效情況:根據門市坪數,計算出「坪效」,也就是「每一坪的營業額」,坪效越高,收益越高。( 坪效 ﹦每月營業總額 / 營業面積 )


- 平均訂單價值(AOV):衡量每次消費者下訂單時,花費的平均金額,AOV 越高,效益越高。( AOV=產生的收入總和/訂單數量 )


(二)全通路渠道影響


線上購買,門市取貨、實體門市購買,直接宅配到府及A店購買,B店取貨等都是實體店成交方式;因網路發達 ( 全通路渠道 ) 關係,間接影響到門市銷售數據的完整性,故在評估時需審視清楚。



二、產品分析,從庫存量、銷售及利潤來探討。


攝於倫敦考文特花園


- 庫存周轉率,指某時間段的出庫總量與該時間段庫存量的比,提高庫存周轉率對於加快資金周轉,提高資金利用率和變現能力具有積極的作用。( 庫存周轉率=(使用數量 / 庫存數量)×100% )


- 類別銷售,將產品根據不同類型分門別類,分析各類產品銷售狀況。( 可了解消費者的喜好程度,進而調整進貨量 )


- 毛利率,售價扣除產品成本,計算該產品的盈利狀況。


- 產品量評估,分析每個貨架可擺設的產品量 ( 亦就是貨架密度 ),及上架後所販售狀況 ( 避免擱置過久 ),最後需預測進貨量及時間避免缺貨情況。



三、勞動力分析


- 平均每個門市人員之銷售額,設立其業績目標 ( 達到業績時,提供適當的獎勵,將能提升熱誠與忠誠 )。


- 員工流動率,因招聘、培訓等都相當耗時及成本,故需降低流動率減少公司不必要之開銷。


- 服務品質,透過教育訓練,讓門市人員了解公司理念及產品熟悉度,及安排適當門市人員數量,將能提高門市服務品質 ( 提高消費者好感度 )。




四、消費者分析


- 需求分析,透過科學方式統計來店客流量,以評估各門市所產生的客流 ( 促銷活動、產品類型、門市位置等)。


- 購買路徑,統計消費者購買路徑,進行其產品分析 ( 以利找出消費者喜好 ),以及調整進貨量等。


- 分析進店客群,了解消費者屬於哪種類型 ( 年齡、性別、身高等 ),進而擬定行銷策略。



五、營運分析


影響門市營運的項目實在太多,如:售後服務、商品防止損失、客戶服務、促銷活動、門市人員管理、庫存管理等,因公司決策以及管理方式都會影響門市營運,故在擬定上需三思而後行。



結論


其實就是所謂的開源節流,透過上述五個面向來評估門市所花的成本是否合乎效益,如適當庫存、不浪費人事成本 ( 節流 ),以及找出消費者喜愛的產品並提高有效產值 ( 開源 )。


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